“汉中地区连着下了三天暴雨，现在正是猕猴桃开花授粉的季节，地里的元胡也刚收上来等着晾晒，这两天我们忙着了解农户情况……”虽然记者一行到达陕南汉中城固的时候，天气已转晴好，前来迎接我们的城固中银富登村镇银行行长张工依然放心不下。

　　2016年，已经是当地一家国有大型银行支行行长的张工，选择投身刚刚获批筹建的中银富登村镇银行干一番事业。从此，他的职场生涯与“三农”紧密联系在一起。用他的话说，“做了村镇银行才深切地了解农业、农村、农民是怎么一回事，要想真正服务于当地经济，必须转变经营理念，放下身段，让自己‘接地气’。”

　　对于村镇银行这样的小法人金融机构来说，行长常常就是“第一营销人”。在接下来几天里，记者跟随张工脚步走访调研了当地农林特种养殖业的小微企业、农业专业合作社和普通农户，深入了解农村基层的金融需求与金融服务成效，真切体会到村镇银行这些年深耕传统业务领域，创新金融服务模式，在支农支小、提升普惠金融水平方面做出的扎扎实实的努力，并在这一过程中实现了与广大农民、小微企业和当地经济“共同发展，互为成就”的经营愿景。

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　　发掘自身优势 拓展业务领域

　　城固地处陕南汉中盆地中部，气候温和，雨量充沛，土地富饶，盛产粮油、柑橘、生猪、中药材、茶叶、大鲵等，是全国最大的元胡种植基地县、百万头生猪生产基地县，享有“柑橘之乡”“大鲵之乡”“天然药库”的美誉。

　　“城固过去比较闭塞，近两年高速、高铁建成后对经济推动作用特别明显，中银富登村镇银行设立这三年正赶上提速发展的好时机。”在去往军王村的路上，张工介绍说。

　　记者之前从当地政府公开信息了解到，2018年，城固县实现生产总值260.4亿元，增长10.8%，位居全市第一。其中，农业主导产业持续发展，三产融合步伐加快，农村居民可支配收入10750元，增长10%。全县共有各类市场主体23287户，从业人员6.56万人，占全县城镇就业总数的70%以上，中小微企业已经成为县域经济的重要支柱。基础设施的改善，一二三产业的同步发展，增加了企业和个人对金融服务的需求，这对于以“支农支小”为己任的村镇银行来说，正可谓“生逢其时”。

　　“我们的厂子建在村里，属于集体土地，没法做抵押，在其它银行是贷不到款的。”说这话的是军王村天丰米业公司的老板魏树恒，“2017年大米收购季公司资金周转不开，是中银富登主动上门来厂里看设备、查电表，记录每天有多少辆货车运进运出，给了我们救急的160万元流动资金贷款。”

　　“我在大银行工作过，有时候虽然明知某家企业经营效益良好，风险可控，但是按照规定没有正规的财务报表和合格抵押品，这笔贷款也是不能放的。这是银行自身定位和业务流程所决定的。”张工补充说。

　　他告诉记者，城固盛产稻谷，县域内有大米加工企业24户，年加工稻谷10余万吨，但由于这些企业基本位于农村，所使用土地均为集体土地，很难获得其他银行的信贷支持。“村镇银行就不一样了。比如，在我们看来，电表数据有时比报表更真实和有说服力。”在考察到企业的生产线、品牌影响力以及多年经验积累下来的稳定客户群，再加上每个月实实在在6万元的电费支出，城固中银富登村镇银行最后采用准抵押和信用贷款相结合的方式，为企业提供了资金支持。目前，天丰米业已成为年产18000吨大米、销售收入超8000万元的农业产业化龙头企业。

　　张工表示，虽然只做传统存贷汇业务，但是由于贴近客户，了解客户需求，加上机制灵活、反应迅速，村镇银行具有服务中小微企业的天然优势。如今，他们已将金融服务和产品扩展到全县的稻米加工行业，累计投放贷款20笔，金额达到3000余万元，在当地小企业中树立了良好的口碑。

　　了解客户需求 量身定制产品

　　“城固是全国的猕猴桃产业基地，我们合作社成立10年已形成规模，去年投资新建冷库、厂房，资金方面比较紧张。和几家银行谈过贷款的事，最后还是选择了村镇银行，原因很简单：手续简单，期限灵活，客户经理上门服务随叫随到，这是我们最看重的。”城固农富猕猴桃专业合作社负责人李龙福，在接受记者采访时诚恳地表示。

　　对于很多农户来说，贷款程序环节多、手续复杂，有时候宁肯找亲戚朋友借也不愿意跑银行。李龙福告诉记者，其他银行办一次贷款可能需要20天到1个月，而村镇银行只要4天时间。2016年合作社申请到村镇银行30万元一年期“欣农贷—种植”，由于经营良好，提前偿还本金后又再次行申请了100万元三年期的“欣农贷—实业”。去年8月，合作社获得了县农业局产业贷项目申请资格，中银富登村镇银行又增贷50万元，支持其新建冷库。

　　记者了解到，“欣农贷”是中银富登村镇银行集团总部专为“三农”提供的度身定制、贴合种养殖周期的创新金融服务，目前已推出11大类、58个子类的产品，接受包括农村集体土地上的房产、大棚、猪舍、鸡舍等作为“准抵押物”。同时，欣农贷系列产品还具有还款方式灵活、年审流程简便和定价差异化的特点，深受“三农”客户的欢迎。

　　有着同样感受和经历的还有董家营镇胥家营村南沙湖渔业公司的张天庆。已经65岁的张天庆干了大半辈子的淡水鱼养殖，目前他负责的水产养殖面积在全县居首位。2017年，公司急需更换养鱼设备，但淡水鱼还未到收获期，资金缺口很大。张天庆告诉记者，之前在其他两家银行有过贷款，但因为是一年期贷款，到期后还本付息，再贷款还需要重新审批，“每次还贷款的时候如果正赶上资金紧张，还要四处去借，再贷的话等拿到钱基本上两个月以后了，很不方便，利率上也不划算。” 中银富登村镇银行得知此事后，安排客户经理主动上门拜访，并根据公司经营情况为其量身定制了“欣农贷—水产”金融产品。张天庆在尝到甜头后，成了村镇银行的忠实客户和免费宣传员。

　　对此，张工表示：“不同行业和规模的客户有不同的金融需求，银行要提供最适合他们、具有差异化的产品。”如今，中银富登村镇银行的金融服务和产品几乎涵盖了城固所有特色产业。同样是缺乏合格抵押品，在三合镇余观村，大鲵养殖大户余红璋获得了村镇银行30万元“欣农贷-家庭农场”资金，养殖场重新走上正轨；而张国彦所在的群利中药材专业合作社则是通过申请该行30万元“悠享贷”，用于场地建设及设备添置，使得合作社经营规模不断壮大，3年时间社内十余人共同走上了致富道路。

　　创新商业模式 做好风险防控

　　城固中银富登村镇银行设立3年，是中银富登村镇银行集团在陕西省内设立的第7家法人行，注册资本金4500万元，目前员工总数也不过44人。规模虽小，在县域经济中发挥的作用却可圈可点。

　　截至今年一季度末，该行存款余额31480万元，存款客户数8968户；贷款余额20820万元，贷款客户数851户，户均贷款24.5万元，其中，小微企业贷款余额13117万元，占比63%，涉农贷款余额18137万元，占比87.11%。在全力支持县域经济发展的过程中，该行还保持了较好的资产质量，一季末不良贷款余额53.92万元，不良率0.26%。

　　在很多人眼里，村镇银行在产品设计、风险内控、运营服务及科技体系等方面具有先天劣势。中银富登村镇银行集团有关负责人在接受记者采访时表示，对于村镇银行来说，要很好地解决上述难题，好的商业模式尤为重要。中银富登自2011年起在全国批量发起设立村镇银行，到4月底已达127家，且以中西部金融服务空白或薄弱县域为主。未来三年这个数字有望增至150家，约占全国村镇银行总数的10%。经过多年实践，中银富登已创新出切实可行的商业模式。而城固中银富登村镇银行是其中较有代表性的一家。

　　该人士在谈及相关经验和策略时说，村镇银行首先要落实“支农支小”战略，专注于服务县域小微企业和“三农”客户；在经营方面，既要因地制宜做好产品创新，又要创新风险防控手段，并通过实施集约化的运营管理机制，充分发挥规模效应。此外，还必须坚持科技引领，提升服务能力与效率。“只有做到这些，才能有效破解农村金融机构贷款风险大、运营成本高的问题，形成可持续的金融服务模式。”

　　正如记者在城固中银富登村镇银行所了解到的，尽管经营的依然是传统信贷业务，但当深入到核心环节就会发现，他们有着完全不一样的“打法”：比如强调掌握客户的“软信息”，重视借款人的第一还款来源，轻押品而重人品，轻报表而重现金流……这么做的前提是机构网点与业务重心的下沉。可以说，疏通农村金融服务“毛细血管”，助推乡村振兴，村镇银行发挥了应有的作用。

　　“虽然我行设立时间短、业务规模不大，但是因为能够提供最贴近企业和农户的第一手信息，所以很受政府重视。现在县里开会、调研或研究出台相关政策，都会邀请村镇银行参加。”说到此，张工对记者表示，在村镇银行这三年让他深深体会到了身为银行从业者的“使命感”“责任感”“成就感”。